Přesvědčovací techniky zdatných obchodníků: jaké fígle používají?

Čím se liší zdatní vůdci od těch méně úspěšných? Uměním strhnout lidi na svoji stranu. Můžete mít geniální nápad, službu, produkt, ale pokud nepřesvědčíte ostatní o jeho jedinečnosti, jako by nebyl. Charisma přesvědčivých řečníků tkví ve vhodně zvolených slovech. Díky zvládnutým technikám manipulace dokážou v příjemci vzbudit emoce, které následně přetaví ve svůj prospěch – touhu, přání, sdílený souhlas… Osvojte si i vy několik triků, které vám pomohou stát se zdatným obchodníkem.

Výborná komunikace a schopnost sdělit myšlenku v několika větách – to jsou dovednosti, které ovládají největší lídři světového byznysu i politiky. Pokud umíte psychologii přesvědčování, tak máte vliv na dění kolem sebe. Cítíte se neviditelní? Nezoufejte, i mistrné formování lidského mínění pomocí slov se dá naučit. Pro začátek zkuste dodržovat následující pravidla. 

Buďte osobní, oslovujte 

Oslovení vy (případně ty) je při přesvědčujících projevech zásadní. Obracejte se na konkrétní lidi, užší cílovou skupinu, které chcete něco sdělit. Vciťte se do svého publika, zkuste odhadnout jeho zájmy, potřeby a reakce. Znáte chování lidí, které chcete přesvědčit? Jejich soukromé koníčky nebo pracovní vize? Využijte toho. Mluvená i psaná prezentace může zapůsobit pouze tehdy, zaměří-li se přímo na posluchače či čtenáře. Zaujměte je hned v úvodu společným tématem.  

Splňte lidem přání  

Nemluvte pouze o sobě, samochvála nikdy nikoho o pozitivech nepřesvědčila. Naopak vyzdvihněte výhody, které služba, produkt nebo poskytnutá informace přináší danému člověku. Odpovězte mu na otázku: „Co z toho budu mít?“ Jak trefně uvádí Vojtěch Untermüller ve svém článku na téma 10 pravidel online 

„Když Apple přišel s iPodem, mohl ho inzerovat třeba takto (špatně): „Revoluční přehrávač s neuvěřitelnými 8 GB paměti!“ Místo toho řekli: „10 000 písní ve vaší kapse.“ A to je přesně to, co z toho jako zákazníci máme. 

Špatné zprávy na začátek

 Lidská paměť je krátká. Díky tomu je snadné přehlušit špatné zprávy těmi dobrými. Sami posuďte věty: 

„Dnes bude svítit slunce, ale zítra bude pršet.“ 

„Zítra bude pršet, ale dnes má být krásně.“ 

 Cítíte, že u obou vět vnímáte více sdělení, která přicházejí až po spojce „ale“? Významy obou uvedených vět jsou naprosto totožné, ovšem první věta v nás zanechá spíš negativní pocit z očekávaného deště, zatímco v druhém případě máme radost ze slunečného dne. Jde o jednoduché pravidlo psychologie přesvědčování – spojka „ale“ popírá předchozí sdělení a lidský mozek snáz vnímá až informaci, která přijde po slůvku „ale“. Potřebujete přesvědčit podřízené, aby zůstali déle v práci? Zkuste nalézt rozdíl v následujících pokynech: 

 „Dneska musíme víc zabrat, ale do konce týdne už bude klid.“ 

„Do konce týdne už bude klid, ale dneska musíme víc zabrat.“ 

Příjemněji zní první sdělení, že? Hlavně, že do konce týdne už bude klid…