"Nekvalitní čínské zboží je často na objednávku českých importérů", říká náš lektor Jan Hebnar

Jan Hebnar je bývalý diplomat, vystudoval právo a mezinárodní vztahy na Masarykově univerzitě. Ze státní správy však odešel a začal se věnovat podnikání a konzultační činnosti v oblasti obchodu s Čínou. Je autorem řady publikací a věnuje se také lektorské činnosti. Hovoří čínsky, anglicky a francouzsky.     

Dobrý den, pane Hebnare. Jaký předmět na LIGS University vyučujete?

Na LIGS učím předmět Doing Business in China. Převážně učím studenty porozumět čínské mentalitě a kultuře, což usnadňuje vyjednávání s čínskými partnery. To je také – řekl bych – moje hlavní expertíza. V poslední době se mé působení rozšířilo též o vedení několika seminářů, což činí mé působení na LIGS University zase o trochu zajímavější. 

Jak jste se dostal k tomu, že radíte podnikatelům, jak prorazit na čínském trhu?

Jsem bývalý diplomat a v Číně jsem na pozici obchodního rady působil téměř tři roky. Tak asi proto. Během této doby jsem získal spoustu zkušeností a náhledů do čínské kultury, v čem mi pomáhala i má znalost čínštiny. Čínská kultura – a to nejen tradiční, ale i moderní a obchodní – mne dlouhodobě fascinuje.  

K čínské ekonomice obecně – platí stále, že je Čína továrna na levné, nekvalitní zboží?

To určitě ne. Čína již dnes vyrábí zboží s vysoce přidanou hodnotou. Například automobily, telefony a jinou elektroniku. Nekvalitní čínské zboží se k nám dostává často proto, že jej dodávají čínští dodavatelé na objednávku českých importérů. Ti často chtějí vyrobit zboží co nejlevněji. Tyto produkty se pak přirozeně potýkají s nízkou kvalitou.
Za poslední dva roky lze také pozorovat trend přesunu výrobních továren mimo Čínu do Malajsie, Indonésie, nebo Thajska. Je to důsledek obchodní války, kterou nyní Čína vede s USA.

Čína je nechvalně známá svým napodobováním zboží a sníženou kapacitou pro inovace. Je to důsledkem dlouhodobým obdobím izolacionismu Číny, následované komunismem? 

Více než s komunismem souvisí nižší míra inovativnosti v Číně s tím, že je to konfuciánská kultura. To znamená že v organizacích (ať už ve firmách, universitách nebo na úřadech) se dodržují formální postupy a rozhoduje vždy nadřízený. To přirozeně inovaci v určité míře omezuje – ta totiž většinou pochází od mladých. A ti v tradiční konfuciánské kultuře moc silný hlas nemají.

Čínská kultura má výrazný vliv i v obchodě. Řídí se například prinicipy guanxi a mianzi. Co znamenají a jak jsou ve vyjednávání pro Číňany důležité? 

Guangxi znamená v čínštině doslova „vztahy“. Vztahy jsou v Číně důležitější, než pravidla, úkoly a výsledky. Když máte s vašim obchodním partnerem dobré vztahy, chová se k Vám férově a upřímně. Pokud guangxi nemáte, je tomu naopak a veškerá jednání s Číňany jsou problematická.

Mianzi znamená v čínštině „tvář“. Když o Číňanovi řeknete, že dostal tvář, tak to znamená, že mu někdo lichotil. Nebo když mu někdo tvář vzal, tak to zase znamená, že „ho někdo urazil“. Číňané jsou na toto velmi citliví.a cizinci by pochopení těchto principů měli věnovat zvláštní pozornost.

Je pro české firmy těžké proniknout na čínský trh?

Těžké to je, potřebujete skvělý produkt, precizní marketing, dobrou strategii a hlavně čas a peníze. Většina českých firem pokulhává v jednom z těchto faktorů a proto často na čínském trhu příliš úspěšné nejsou. Existují ale výjimky, některé české firmy mají natolik exklusivní zboží, že se jim na čínském trhu daří. 

Můžete uvést příklad českých firem, které uspěly na čínském trhu?

Například je to LASVIT, který vyrábí luxusní lustry do hotelů a rezidencí. Nebo české strojařské firmy, jako je ŽDAS nebo TOS – ty jsou v Číně úspěšné už dlouho. Z novějších firem je to například Respimask, který vyrábí masky proti znečištění z nanovlákna